Vorneweg: locker bleiben. Der Social-Selling-Index, kurz SSI, sagt zwar einiges über deine Performance auf Linkedin, aber wenig über deinen Geschäftserfolg aus. Trotzdem kannst du ihn natürlich nutzen, um dich und deine Marke bekannter zu machen. In diesem Beitrag erkläre ich, was der SSI ist und wie du ihn einsetzen kannst.

Der SSI misst, wie gut du dem Algorithmus gefällst

42 ist die Antwort auf alle Fragen, heißt es in ‚Hitchhiker’s guide through the galaxy‘. Schließlich hat der Riesencomputer Deep Thought diese Zahl errechnet. Der SSI ist die Zahl, die dir ein Algorithmus von Linkedin errechnet. Aber welche Zahl ist gut? Ein SSI von 42? Von 65? Von 85? Ich bleibe bei Douglas Adams: Don’t Panic.

Das SSI-Tool von Linkedin ist zunächst mal ein Spielzeug, das Linkedin nützt. Es triggert unseren Wettkampftrieb. Wir wollen einen guten Score. Also sind wir auf Linkedin aktiver, um unseren Wert zu verbessern. Der SSI hilft also Linkedin, die Aktivitäten auf der Plattform zu erhöhen. Und er hilft, die Bezahldienste von Linkedin zu verkaufen.

Der SSI misst, wie gut dem Algorithmus das gefällt, was du auf Linkedin tust. Du kannst den SSI also prima benutzen, um den Algorithmus zu verstehen und dein Handeln deinen Zielen und Wünschen gemäß strategisch zu optimieren.

Ich kenne den SSI seit Anfang September. Seither messe und beobachte ich, wie sich welches Tun auf meine Sichtbarkeit auswirkt. Die spannendste Erkenntnis: Der LI-Algorithmus kommt meinem Sosein entgegen. Er belohnt es, in Gespräche und Dialoge einzusteigen, also zum Beispiel bei anderen zu kommentieren und in einen echten Austausch zu treten.

Die SSI-Kennzahlen im Überblick

Der SSI wird jeden Tag einmal aktualisiert. Der Gesamtwert ist die Summe aus  vier Kennzahlen, die jeweils maximal 25 Punkte betragen.

Ihre professionelle Marke aufbauen

Dieser Wert wird einerseits davon beeinflusst, wie gut und vollständig dein Profil ausgefüllt ist. Andererseits wird belohnt, wenn du Artikel mit deinen Inhalten veröffentlichst und andere diese als wertvoll oder hilfreich erachten.

Entsprechend hatte ich einen Sprung nach oben, als ich mein Profil überarbeitete und vervollständigte. Dann ging der Wert wieder leicht runter. Nach einem ersten Artikel ging er leicht nach oben. Und einen weiteren Sprung machte dieser Wert, als mein Mindset-Artikel von den Linkedin-Redakteuren ausgewählt wurde und viele Reaktionen bekam. – Allerdings werde ich auch weiterhin keine Artikel schreiben, um dem SSI zu gefallen, sondern um dir und anderen Leser*innen Nutzen zu stiften und in Austausch zu treten.

Seltsamerweise wenig Bewegung erzeugte eine Empfehlung, die mir eine Kundin in mein Profil schrieb, weil sie hochzufrieden mit meiner Arbeit war. Vielleicht habe ich mich bisher um die Bestätigung meiner Kenntnisse und um Empfehlungen zu wenig gekümmert und der Algorithmus will mehr Futter? Oder aber Linkedin gewichtet diesen Teil des Profils nicht sonderlich stark.

Insgesamt veränderte sich mein Wert von 12,07 am 6. September bis 15,21 am 22. Oktober.

Gezielt die richtigen Personen finden

Hier geht es darum, wie gut du dich vernetzt und neue Kontakte knüpfst. Inwieweit Linkedin das unterschiedlich bewertet, ob du Anfragen stellst oder ob du angefragt wirst, das weiß ich nicht. Anfang des Jahres war ich hier selbst noch eine Karteileiche und hatte schätzungsweise etwa 100 Kontakte. Dann fing ich an, mich aktiv zu vernetzen. Der Wert lag Anfang September bei 15,39, sprang auf 15,57 und pendelt seither zwischen diesen beiden Werten.

Ich vermute, um hier mehr zu erreichen, müsste man den Sales-Navigator buchen. Mir ist aber nicht der maximale SSI wichtig, sondern ein gutes Netzwerk und im Moment schlag ich mich eher damit herum, meine Timeline zu kuratieren, den Überblick zu wahren und mich mit den entstandenen Kontakten aktiv auszutauschen. Das Netzwerk wächst auf diese Weise auch von alleine. Da ist mir egal, was der SSI sagt.

Die Marketing-Expertin in mir sagt sowieso: Wähle deine Kontakte mit Bedacht, passend zu dir und den Interessen deines Unternehmens. Denn die Größe deines Netzwerkes ist weniger wichtig als die Qualität. Am Ende machst du mit zehn richtigen Kontakten mehr Umsatz als mit 10.000 Karteileichen.

Durch Einblicke Interesse wecken

Auch dieser Wert ist bei mir relativ stabil. Er kletterte von Anfang September 16,32 auf jetzt 16,8. Dieser Wert misst insbesondere, ob und wo du relevanten Content postest. Linkedin möchte den Austausch fördern und belohnt, wenn du gute Kommentare bei anderen schreibst oder in deiner Timeline dein Wissen anbietest und dich dort mit anderen austauschst. Auch Engagement in Gruppen wird hier belohnt. Gleiches gilt natürlich, wenn du bei dir ganze Artikel veröffentlichst.

Beziehungen aufbauen

Der Name erklärt sich ja eigentlich selbst. Einfach nur Kontakte adden bringt es nicht. Es geht darum, mit diesen Kontakten zu interagieren. Und wenn du das tust, was in den obigen Punkten bereits beschrieben ist, also kommentierst, dich mit anderen austauschst, gute Inhalte lieferst, auf die andere reagieren, dann klettert dieser Wert von ganz  alleine nach oben. Hier startete ich am 6. September bei 12,01 und bin am 22. Oktober bei 21,06. Die Leute, die sich auf Linkedin schon länger aktiv einbringen, dürften hier zumeist 25 stehen haben.

Der Branchenvergleich ist nur mäßig hilfreich

Neben den vier Kennzahlen zu deinem SSI findest du vier weitere Zahlen, die deinen SSI-Wert vergleichen. Der Vergleich mit deinem Netzwerk ist trivial und braucht keine weitere Erläuterung. Anders bei dem Branchenwert. Hier lohnt ein genauer Blick auf die beiden Zahlenwerte. Oben links steht, auf welcher Top-Position du in deiner Branche bist. Und unten links steht der Durchschnittswert der Branche.

Die Tücke: Dort steht die Branche, die der Algorithmus für deine Branche hält. Eine kleine Umfrage ergab, dass ein Unternehmensberater für Krankenhauseinkauf der Fitnessbranche zugeordnet wurde. Ein Automobilingenieur war Rettungsdiensten zugeordnet, weil er eine Zeit bei den Maltesern gearbeitet hatte. Und jemand der für ein Versandhaus für Elektronik arbeitet wurde der Elektronik-Herstellung zugeordnet. Außerdem ist die Branchezuordnung recht grob und nicht jede oder jeder findet eine passende Branchenzuordnung. Oder – wie in meinem Fall – drei Branchen, die alle irgendwie passen, man sich aber für eine entscheiden muss.

In meinem Fall hatte Linkedin für mich Managementberatung als Branche vorgesehen. Das ist halbwegs richtig. Schließlich habe ich es mit Geschäftsführungen und Solo-Selbstständigen zu tun. Genauso halbwegs richtig wäre aber auch Berufliche Weiterbildung und Coaching, denn ich biete ja auch Trainings und Coachings an. Auch Marketing und Werbung ist richtig, denn meine Kernkompetenz liegt in der Kommunikation, sei es als Kommunikationsstrategie, als Content oder als Persönlichkeitsentwicklung. Deswegen habe ich nach und nach alle drei Branchen probiert, um zu sehen, wie sich der SSI dadurch verändert.

In der Grafik siehst du, wie sich mein Branchenwert verändert hat. Lag ich bei Managementberatung auf Rang 3, war ich bei Berufliche Schulungen und Coaching nur noch auf Rang 5 und bei Marketing und Werbung dann auf Rang 2. Bei den Durchschnittswerten fällt auf, dass die Leute in der Gruppe Managementberatung aktiver auf Linkedin sind als die anderen beiden. Warum aber rutsche ich auf Rang 5, wenn bei Schulung und Coaching die Leute eigentlich im Schnitt weniger aktiv sind? Weil dort die Spreizung größer ist. Offenbar gibt es eine Gruppe sehr aktiver Menschen. Und eine noch viel größere Gruppe von Karteileichen.

Von der Bezeichnung Vertriebsprofi brauchst du dich nicht weiter irritieren lassen. Das steht bei allen Branchen davor, weil du aus Linkedin-Sicht, dich selbst „verkaufst“. Deine Branchenzuordnung kannst du in deinem Profil ändern. Es kann aber etwas dauern, bis die neue Branche im SSI angezeigt wird. Achtung: Im Firefox ist derzeit noch ein Bug im Frontend. LI weiß Bescheid. Wenn du kontrollieren willst, ob deine Angaben übernommen wurden, kannst du das mit einem anderen Browser testen.

Meine Erfahrung mit dem SSI

Anfang September 2019 habe ich erstmals vom SSI gehört und natürlich sofort nachgesehen, wie hoch mein SSI ist. Damals war der Wert bei 56 und ich war damit unter den Top 11 Prozent der Branche Managementberatung. Fand ich gar nicht schlecht, zudem ich erst seit Kurzem auf Linkedin aktiv war. In der Übersicht zur Entwicklung sah ich, dass der Wert am 1. August knapp über 40 lag. Meine Aktivität hatte sich also gelohnt. Bis 60 stieg der Wert relativ schnell, dann immer langsamer auf heute 69.

Das ist logisch. Wenn man weit abgeschlagen ist, kann man schnell aufholen. Wenn man bereits zu den am besten bewerteten fünf oder sechs Prozent einer Branche gehört, kostet es Mühe, noch weiter nach oben zu klettern. Ob sich das lohnt, muss jeder selbst entscheiden.

Ich wollte lieber herausfinden, was passiert, wenn ich mehrmals am Tag poste oder ein paar Tage gar nichts poste, wenn ich viel kommentiere oder wenig. Wenn ich teile oder selbst Posts schreibe. Und keine Sorge:  Die Welt geht nicht unter, wenn man nur alle paar Tage auf Linkedin einen Post schreibt. Oft reagiert der SSI kaum bis gar nicht. Bei den Algorithmen anderer Netzwerke haben wir gelernt, immer On zu sein, um gut zu ranken. Bei Linkedin kannst du entspannen und musst nicht dauernd plappern.

Das entspricht auch viel mehr unserem analogen Miteinander: Auch wenn du jemanden magst, rufst du ihn nicht drei Mal am Tag an, um ihm etwas mitzuteilen. Ich habe den Eindruck, der Algorithmus belohnt eher langfristiges Engagement zu einem Thema, als kurzfristigen Aktionismus.

Hinterfrage die Zahlen, was sie wirklich aussagen

In den Besuchsstatistiken kannst du sehen, wie sich deine Sichtbarkeit entwickelt. In der Woche vom 11. Juli hatte ich 11 Profilansichten, war also quasi unsichtbar. Dabei waren das schon 175 Prozent mehr als die Woche davor. In der Woche vom 22. Oktober hatte ich 108 Ansichten. Und das waren 55 Prozent weniger als in der Woche davor. Lass dich von kurzfristigen Mehr- oder Weniger-Werten nicht irritieren. Der langfristige Trend ist wichtig. Ob meine Sichtbarkeit jetzt schon gut ist oder nur mittelmäßig, weiß ich nicht. Wichtig ist: Sie ist seit Juli deutlich gestiegen

Also zurück zu Douglas Adams: Don’t Panic und mach dich nicht von irgendwelchen Zahlen und Scores abhängig. Überlege lieber, was deine Marketing- und Branding-Ziele sind und mit welchen Schritten du deine Ziele erreichst. Beobachte, ob deine Social-Media-Strategie deine Ziele unterstützt. Eine kluge auf dich angepasste Strategie mit daraus abgeleiteten logischen Maßnahmen ist sowieso die beste Voraussetzung, egal ob analog oder digital.

Zusammenfassende Ergebnisse

Zusammenfassend kann ich aus meinem kleinen SSI-Experiment ableiten:

1. Der Linkedin-Algorithmus belohnt echtes Netzwerken und Beziehungsaufbau. Das kommt meiner Persönlichkeit entgegen. Mit dem Algorithmus von Facebook bin ich nie warm geworden. Irgendwie haben wir zwei uns nicht verstanden. Das ist bei LI anders.
2. Ständig on sein, mehrfach am Tag posten und massenhaftes Teilen bringen auf Linkedin nichts oder führen sogar zur Abwertung. Belohnt wird, wer bei anderen ernsthaft argumentiert. Das mag ein Grund dafür sein, warum der Ton auf LI so viel angenehmer ist als in anderen Netzwerken. Nicht weil die Menschen bessere sind, sondern weil anderes Verhalten belohnt wird.
3. Content rockt. Dabei ist es nicht primär wichtig, ob du Text lieferst, Info-Grafiken, Audio oder Video. Viel wichtiger als das Format ist es, dass du wirklich etwas zu sagen hast und mit anderen in Austausch trittst.
4. Gut ist es, wenn deine Beiträge so aufgebaut sind, dass sie dazu anregen, sich an der Diskussion zu beteiligen.

Am Ende ist es wichtig, dass Menschen in deinem Markt wissen, dass es dich gibt, was du tust, dass sie dir Kompetenz zutrauen und mit dir ein gutes Gefühl verbinden. Das gilt ganz besonders dann, wenn du komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, die überwiegend durch Empfehlungsmarketing verkauft werden.

Hat dir der Beitrag gefallen? Dann erzähl anderen davon. Möchtest du ergänzen, widersprechen, neue Fragen aufwerfen, diskutieren? Bitte. Ich freu mich auf deine An- und Einsichten.

Ergänzung für Newbies:

Du hast noch nie vom SSI gehört? Kein Ding. Hier kommen ein paar Links, die dir die Basics vermitteln. Bevor du aber wegspringst, schreib mir doch, ob dir der Artikel hier geholfen hat oder was du darüber denkst.

Hier kannst du deinen SSI checken: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Viel gelernt habe ich im September von Ritchie Pettauer und Britta Behrens, zu deren Linkedin-Erklärungen ich hier gerne verlinke.

Ritchie Pettauer gibt auf seiner Seite Datenschmutz eine gute Einführung zum SSI.

Britta Behrens erklärt hier im Podcast von Fabian Jaeckert und Benjamin O’Daniel, wie du deine organische Reichweite auf Linkedin optimieren kannst.

Bildnachweis: Screenshots und Tabelle von mir.